外贸公司如何分配客户成本

分析客户带来的成本

外贸公司管理客户关系是一个长期和系统性的工作。管理好每一个客户关系,能为公司带来很大经济效益。但是,每个客户也会给公司带来一定的成本,如客户沟通支持成本、运营服务成本等。所以,外贸公司首先需要分析每个客户的订单量、金额以及给公司带来的直接和间接成本,了解每个客户的成本贡献程度。

不同客户分配不同成本标准

外贸公司可以根据不同客户的订单量和成本贡献程度,制定不同的成本分配标准。例如,Top5高价值客户,成本仅计保留费用;中等客户成本分摊订单金额一定比例;低价值客户或新客户,成本需全额计入。此外,成本还可以根据产品毛利率来分摊。高毛利产品按订单量分摊较少成本,低毛利产品反之。这可以切实反映不同客户对公司的贡献。

按月定期分析成本情况

外贸公司需要每月定期收集客户订单数据,跟踪分析每个客户每月给公司带来的直接成本,如业务员服务时间成本、优惠与回扣成本等。同时也需要统计每个客户每月给公司带来的间接成本,如库存管理成本、订单处理成本等。月底汇总这些成本数,给每个客户定性识别其当月成本贡献情况。这有助于外贸公司更公平合理地分摊成本。

根据成本调整客户策略

分析客户每个月的成本贡献情况后,外贸公司可以根据结果调整对不同客户的策略。例如,对成本负贡献客户可以增强服务力度拉动订单,也可以酌情增加一定保留费用。对成本中产客户可以保持原有投入。对成本高贡献客户,可以减少一些服务成本投入,鼓励客户自主管理部分业务。定期调整策略,有利于提升公司整体利润水平。

运用ERP系统自动分摊成本

为了实现客观公允的客户成本分摊,外贸企业可以将客户订单数据和相关成本费用数据导入ERP信息系统。ERP系统具有强大的客户关系管理和成本核算功能,可以按企业设置的成本分配规则,自动统计分析每笔订单及每客户每月的直接成本和间接成本,最后给出每个客户应承担的成本数额。这可以最大限度避免主观因素导致的成本分配失准。

定期与客户沟通成本数据

最后,外贸公司需要每两个月或者三个月与大客户定期沟通一次自己计算的客户成本结果。一方面说明公司成本管理理念,另一方面也听取客户对成本数据的看法,并共同思考如何提升客户对公司的成本贡献。这有助于建立长期合作关系的互信基础,也可以及时发现和修订成本计算中的不足之处。只有双方都认可公允的成本分摊结果,这套成本管理机制才能真正起到GUIDE作用。

常见问答(FQAS)

Q1:什么是客户直接成本和间接成本?

客户直接成本是指与特定客户业务直接相关的成本,如业务员服务时间成本、物流费用等。客户间接成本是指不能直接归属于某个客户但为服务客户所必需的各种公用成本,如IT系统维护成本、办公用品费等。

Q2:不同级别客户应该采取什么成本分配标准?

高价值客户的成本仅计保留费用;中等客户成本按订单金额一定比例分摊;低价值客户或新客户成本需全额计入。同时也可以根据产品毛利率来调整不同客户的成本分摊比例。

Q3:如何更准确地统计每个客户的成本?

通过ERP系统自动统计和分析每个客户每月订单带来的直接成本和间接成本,给出每个客户应承担的准确成本金额,最大限度避免主观因素导致的分摊失准。

Q4:如何运用成本分析结果优化客户策略?

对成本负贡献客户增强服务;成本中等客户保持原策略;成本高贡献客户可以减少部分服务成本,鼓励自主管理部分业务。定期根据成本调整不同客户层面的策略。

Q5:与客户沟通成本数据的重要性是什么?

与大客户定期沟通成本结果,既说明公司成本管理理念,也听取客户意见,共同思考提升成本贡献,建立长期合作关系的互信基础。只有双方认可的成本结果才能真正产生指导作用。

更新时间:2024-11-24